ایجاد کسب و کار نامحدود به وسیله یک ساعت کار در هفته بر روی تجارت دست نیافتنی نیست. راز اینکار در این نهفته است که یک ساعت در هفته بجای موضع انفعالی موضعی فعال داشته باشید.

 

اگر شما کسب و کارتان را در یک سال اخیر راه اندازی کرده باشید, یکی از اتفاقاتی که برای شما می افتد این است که به طور فوق العاده ای دارای موضع انفعالی شده اید . به این مفهوم که هر روز به سر کارتان می آیید و تحت تاثیر فعالیت های مختلفی که در حوزه کسب و کارتان وجود دارد قرار می گیرید و با این واقعیت مواجه می شوید که زمان مفید زیادی برای فکر کردن در مورد بهبود اجزاء مختلف کسب وکارتان (از مدیریت گرفته تا بازار یابی و فروش) در اختیار ندارید .

بنابر این زمانی که شما سعی دارید که زیر و بم کسب و کارتان را کشف کنید تا شروع به رشد کند , ما زمینه هایی را که باید مورد اصلاح قرار گیرند را برایتان بازگو می کنیم  .

بزرگترین مشکل ایجاد یک کسب و کاردر عصر حاضر :

در سال ۱۹۹۱ یک پروژه تحقیقاتی که توسط شرکت ما برای Pacific Bell انجام می شد , نشان داد که مشتریان به طور متوسط در هر روز توسط ۲۰۰۰ پیام بازرگانی احاطه شده اند . در سال ۱۹۹۴ ما مطالعه جدیدی را برای روزنامه تامسون انجام دادیم . مطالعات ما نشان داد که تعداد پیام های ناخواسته بازرگانی به عدد شگفت انگیز ۳۰۰۰ پیام در روز رسیده است و امروزه برخی منابع اظهار می دارند که تعداد این پیام ها به ۳۰۰۰۰ پیام در روز افزایش پیدا کرده است .

با سرمایه تان چه کاری انجام می دهید ؟

قبل از هر چیز لازم است که این نکته مهم یادآوری شود که آشفتگی تجاری هزینه فروش را نسبت به ۱۰ سال قبل ۳ برابر کرده است .البته ذکر این نکته هم خالی از لطف نیست که ۳ برابرشدن هزینه فروش به مفهوم این نیست که تلاش های ما برای فروش حالا ۳ برابر تاثیر گذارتر شده اند بلکه بر عکس کارایی فروش ها به نصف کاهش یافته است . به این مفهموم که امروزه ما زمانی معادل ۳ برابر صرف می کنیم تا معادل نیمی از نتیجه   ۱۰ سال پیش را بگیریم .

نکته : دیده شدن و مورد توجه واقع شدن در هزاره جدید بسیار سخت شده است .

 

کاهش راز ها در عصر اطلاعات :

فروش بیشتر نتیجه آموزش بیشتر است . در زمان های دور کسی یاد نداشت که بازاریاب های بزرگی تربیت کند. این مسئله به صورت یک راز درآمده بود . بعضی ها فکر می کردند همه آن چیزی که به عنوان فروش خوب پنداشته می شود مربوط به خصوصیات خوب شخصی بازاریاب ها می باشد . بعضی ها هم تصور می کردند گرفتن سفارش احتیاج به شجاعت دارد و مسائلی از این دست .

>امروزه مطالعات فراوانی به ما نشان می دهد که دقیقا چه چیزی بازار یاب های عالی را می سازد .تنهاترین و مهمترین ویژگی که در همگی تولید کنندگان برتر مشاهده می شود اشتیاق غیر قابل وصفی است که برای کمک به مشتری در آنها وجود دارد . حتی اگر برخی مشتریان با انواع و اقسام روش ها در مقابلشان مقاومت کنند .

 

تولید کنندگان برتر واقعا اعتقاد دارند که چیزی که می فروشند باارزش و مهم است . اما آنها کارهای دیگری نیز انجام می دهند که می تواند به راحتی مورد مدلسازی قرار گیرد و سازمان شما را بسازد . وقتی شما چنین کاری را انجام دهید کسب و کارتان خیلی سریع شروع به رشد می کند اما توجه داشته باشید هر کسی دیگری هم می تواند به سادگی با استفاده از تکنیک های بهتر موانعی در برابر این رشد ایجاد کند .

1-کار کردن بر روی کسب و کار نه درون آن :

Michael Gerberیکی از همکاران ما کتابی به نام The E-Myth (افسانه کارآفرینی )نوشته است. حرف E در ابتدای نام این کتاب از کلمه Entrepreneur به معنای کارآفرین گرفته شده است . میشل در این کتاب به طور خلاصه یک مشکل را شرح داده است .

اکثر شاغلینی که دارای توانایی های خوبی در حوزه های مشخصی هستند تصور می کنند که کارآفرین هستند . به عنوان مثال یک مکانیک خوب فکر میکند که توانایی اداره موفقیت آمیز یک گاراژ را دارد . یک فیزیوتراپ خوب گمان می کند که می تواند یک کلینیک فیزیوتراپی را خیلی خوب راه ببرد و یک آشپز خوب هم تصور می کند که می تواند یک رستوران دار بزرگ شود .

درست است که شما در خدماتی که قصد ارائه آن را دارید متخصص هستید اما این لزوما به مفهوم متخصص بودن شما در راه اندازی کسب و کاری که قصد ارائه آن را دارید نیست .

واقعیت این است که راه اندازی یک کسب و کار به مهارت های متفاوتی نسبت به وقتی که شما در آن حرفه مشغول به کار هستید نیازدارد . این همان چیزی است که دوستم میشل اسم آن را گذاشته است : ” کار کردن بر روی کسب و کار نه درون آن ”

2- ویژگی افرادی که از درآمد صفر به ۱۰۰ میلیون دلار می رسند :

مطالعه تفاوت میان شخصی که یک مغازه خرده فروشی دارد و باور دارد که یک خرده فروشی دارد و شخصی که یک مغازه خرده فروشی دارد و تبدیل به فروشگاه وال – مارت می شود بسیار جالب است . شرکت ما این مورد را به طور وسیعی مورد مطالعه قرار داده است و حالا می خواهم ۲ تا از این ویژگی ها را برایتان بازگو نمایم . اولین و مهمترین ویژگی عبارت است از : «قاطعیت»

شخصی که قصد دارد یک امپراتوری را بنا کند (خواه یک موقعیت را اجاره کند یا این که آن را از ابتدا بسازد ) یک شخص قاطع است.

افرادی وجود دارند که تصمیم های بزرگی (حتی بدون وجود دلایل موجه )   می گیرند . این افراد از جسارت غریزی شان استفاده می کنند . آنها تصمیمشان را به نقشه راهی تبدیل می کنند که دیگران جرات رفتن آن راه را ندارند . آنها تصمیم به تغییر مسیر می گیرند . استخدام افراد جدید یا حذف افراد ضعیف هم یکی از آن تغییر مسیرها است.

نکته اصلی این است که :آنها افراد قاطعی هستند.افراد قاطعی که دارای سرعت عمل هستند وبه این راحتی ها تسلیم نمی شوند .

البته قاطعیت , بیشتر یک ویژگی شخصیتی ذاتی است که تدریس و یاد دادن آن به افراد کار مشکلی است . ( اگر چه همانطور که خواهید دید غیر ممکن نیست ) اما در مورد دومین ویژگی ما به راحتی می توانیم به شما کمک کنیم .

دومین ویژگی سازندگان یک امپراتوری یا در یک کلام افراد موفق ( مردمی که صاحب کسب و کاری هستند که بدون حضور خودشان در حال اجرا است ) این است که آنها از ۳P استفاده می کنند . بدون آن شما نمی توانید یک کسب و کار موفق بنا کنید .

پیاده سازی یک کسب و کار نیاز به ۳ p دارد:

۱- Policies ( سیاست یا خط مشی )

۲- Planning (برنامه ریزی )

۳- Procedures ( روش ها )

اگر شما زرنگ باشید یک ساعت در هفته شاخص ها و نیز ۳ P را جلوی خود گذاشته و خود را به بهبود فرآیندهای مختلف اجزاء کسب و کارتان متعهد می کنید . اگر صاحبان وال مارت برای هر مسئله کوچکی در فروشگاهشان خط مشی مشخصی نداشتند وال مارت هرگز تبدیل به وال مارت نمی شد. تا زمانی که یک خط مشی و روش خیلی خوب و نیز جلسات برنامه ریزی منظم نداشته باشید نمی توانید یک سازمان را رشد دهید .

 

اگر شما ۳P را نداشته باشید:

اگر شما ۳P را نداشته باشید این احتمال وجود دارد که هر کارمندی در مورد هر چیزی تصمیم بگیرد از رفتار با مشتری گرفته تا اجرای روش های فروش منسوخ شده .بدون یک تمرکز مداوم بر روی ۳p  هر چیزی در سازمان شما براساس سلیقه های شخصی , مهارت ها و حتی حال و حوصله افراد تغییر می کند . چگونگی انجام هر کاری را به طور شفاف بیان کنید . این کار را می توانید در یک جلسه ۱ ساعته در هر هفته انجام دهید (در شرکت های بزرگتر این کار توسط شعبه مربوطه به وسیله برگزاری جلسه هفتگی مجزا برای مدیریت شعب مختلف انجام می شود . در یک شرکت کوچک با نفرات زیر ۲۰ نفر هم این کار توسط همه کارکنان انجام می شود )

 

دراین یک ساعت اختلاف موجود بین نقاط مختلف شرکت را برطرف کنید . ما به شما یک تکنیک بسیار موثر برای اندازه گیری واقعی بیشترین وقت تلف شده تان یاد می دهیم . اما حتی بدون کمک اضافی از سوی ما , برای یک حل مسئله فعال مصمم باشید . شرکت را یک ساعت در هفته به جلو ببرید ( برای شرکت های بزرگتر یک ساعت در هر هفته برای هر بخش )

 

 

۱۲ مهارت یک ساعت در هفته :

بعد از هزاران جلسه مشاوره و تحقیقات وسیع بر روی مشتریانمان , ما در شرکت ها ۱۲ زمینه را که منجر به تشکیل یک سازمان عالی می شود کشف کردیم . اگر یک بار در هفته بر روی این زمینه ها متمرکز شوید , آنگاه می توانید شاهد روند بهبود کسب و کارتان باشید

همان طور که در ابتدای این مقاله نیز ذکر کردم کلید حل این معما این است که که تلاشتان فعالانه باشد و از آن مهمتر اینکه ثبات داشته باشد . درس هایی که ما در مورد ثبات و پایداری آموخته ایم به ما می گویند مهمترین عاملی که واقعا هر چیزی را بهبود می دهد ٍثبات است . راز بزرگ اجرای کاراته یاد گرفتن ۴۰۰۰ حرکت مختلف نیست . در کاراته ۴۰۰۰ حرکت مختلف وجود ندارد بلکه این ورزش فقط شامل ۱۲ حرکت است . برای رسیدن به درجه استادی در این ورزش نیازی به انجام ۴۰۰۰ حرکت مختلف نمی باشد بلکه انجام ۱۲ حرکت برای این منظور کافی به نظر می رسد اما با ۴۰۰۰ بار تکرار هر حرکت . این حقیقتی است که در مورد همه فعالیت های اجرایی صدق می کند . از گلف و تنیس گرفته تا فروش و خدمات مشتریان . کسب شایستگی و صلاحیت در هر کاری نیازمند تکرار مهارت های اصولی و پایه می باشد .

فروش به عنوان یک مثال :

هر کسی که تا به حال با فروشندگان موفق برخورد داشته است با این حقیقت آشناست که : یک فروشنده در پیگیری خیلی خوب عمل می کند . یک فروشنده دیگر در گرفتن سفارشات عالی عمل می کند اما به طرز وحشتناکی نیاز به پشتیبانی دارد . یک دیگر از فروشندگان مانند قهرمانان است اما مهارت روابط عمومی ضعیفی دارد . این در حالی است که دسته دیگری از فروشندگان وجود دارند که دارای مهارت روابط عمومی عالی می باشند اما در انعقاد قرار داد خیلی ضعیف عمل می کنند .

 

انواع مهارت ها وجود دارند و ما تلاش می کنیم که جزو اولین های فروش باشیم . فروشنده ای که در پشتیبانی ضعیف است وقتی که استانداردهای حداقل رفتار قابل قبول وجود دارند در این کار پیشرفت خواهد کرد . همین امر در مورد سایر حوزه های شرکت شما نیز صدق می کند .

حل معمای بهبود در شرکت شما :

شما دفعات زیادی با داشتن یک ایده از سمینارها بازگشته اید . اما نتیجه ای از آن سمینار برایتان حاصل نشده است . داشتن ایده صرف شما را به جایی نمی رساند . شما درباره آن ایده به کارکنانتان توضیح می دهید و آن ها هم آنرا به عنوان یک ایده خوب می پذیرند و قبول می کنند که آن را امتحان کنند و این کار را هم می کنند . حتی کار هم می کند . ولی بعد از گذشت چند هفته دیگر کسی آن را انجام نمی دهد . جه اتفاقی افتاده است ؟

۱۲ روش مفید زیر اگر بطور مداوم به کار گرفته نشوند هیچ کاری نمی توانند برای شما انجام دهند . عظمت و شکوه اتفاقی به دست نمی آید بلکه فقط بوسیله انجام یک فرآیند با ثبات کامل می شود.

ما توصیه می کنیم که ۱۲ روش گفته شده را در ۱۲ هفته مورد مرور قرار دهید . هر کدام از روش های ذکر شده را برای یک ساعت در هفته مورد بررسی قرار دهید که جمعا شامل ۳ ماه فعالیت مثبت و سازنده بر روی کسب و کارتان می باشد .

در انتهای هفته دوازدهم راز واقعی برایتان آشکار می شود . سپس دوباره با اولین روش شروع کنید و تمام ۱۲ روش را برای ۱۲ هفته دیگر انجام دهید . به این ترتیب شما این ۱۲ روش را برای ۴ بار در یک سال انجام خواهید داد . زمانی که از ۱۲ مرحله عبور کردید , یکی دیگر از موضوعات کسب و کار , مهارت و نتیجه را که نیاز دارید روی آن متمرکز شوید انتخاب کنید . روش مربوطه را انتخاب کرده و ۳p را روی آن پیاده کنید ( این کار منجر به افزایش کارایی و بهبود در حوزه های مشخص شده خواهد شد )

12 روشی که برای تغییر شکل کسب و کار تان نیاز به تمرکز بر روی آنها دارید :

1-افزایش مهارت از طریق آموزش و یادگیری :

اکثر مردم از زمان خود به نحو موثری بهره برداری نمی کنند . در صورتی که از روش های مهندسی ۳P به طور منظم استفاده کنید کسب و کار شما و همچنین مهارت هایتان در تمام جهات بهبود خواهد یافت . اما این بهبود نمی تواند از طریق به تنهایی کار کردن ایجادشود . سعی کنید اطرافتان را با کارمندانی که از جاهای مختلفی یافته اید پر کنید . فرقی نمی کند پاره وقت و یا تمام وقت باشند . به منظور ساختن تیمی که هر کسی در سر جای خود قرار گرفته است , باید کارکنانتان را در فرآیند در گیر کنید . به کارمندانتان بگویید که انتظار شما از آنها ایجاد روش های بیشتر و بهتر و نیز ایجاد خط مشی ها و نقشه ها یی به منظور بهبود و اجرای بهتر کسب و کارتان می باشد .

اگر خواهان کسب و کاری هستید که بدون حضور شما قابل اجرا باشد , باید یک کتابچه راهنما نیز برای روش ها و خط مشی هایتان داشته باشید . بیشتر افراد تصور می کنند که این یک کار ترسناک و دلهره آور می باشد . اما ما به شما نشان خواهیم داد که این کار می تواند به سادگی و فقط با یک ساعت کار در هفته انجام شود .

ساختن یک کتابچه راهنما با استفاده از ۳p شما را قادر می سازد که کسب و کارتان را به نحو موثرتری رشد دهید . به مهارت های مورد نیاز ضروری اجرای یک کسب و کار توجه کنید . یک گزینه کوچک را انتخاب کرده و بررسی نمایید که چه نوع آموزشی و یا چه نوع از ۳P می تواند آن را بهبود دهد .

روش های مختلفی برای کمک به یادگیری افراد وجود دارد . اینکه چه روش هایی مناسب چه افرادی است کاری است که بر عهده شماست .

ضمنا ما می توانیم روش های زیادی رادر مورد انجام دادن هر موردی به شما نشان دهیم . اما با و یا بدون کمک ما , شما باید تلاش مضاعفی داشته باشید .

2- استراتژی در مقابل تاکتیک :

 

چیزی که بیشترین اهمیت را دارداستراتژی می باشد . بیشتر مدیرانی که ما با آن ها در بزرگترین شرکت های دنیا کار می کنیم حتی وقتی که با زحمت به آنها توضیح می دهیم از نظر تاکتیکی حتی مفهوم استراتژی را نمی دانند . درک این ابزار مهم باعث ازدیاد قابلیت های بازار یابی شما بدون صرف حتی یک دلار اضافی می شود .

استراتژی یک مفهوم گسترده است . همان موقعیت نهایی است که شما می خواهید در بازار یابی به آن دست یابید . اما تاکتیک ها عبارتند از ابزارهایی که شما را قادر به دستیابی به آن موقعیت می کنند . هر فعل و انفعال تاکتیکی ( از ملاقات با مشتری گرفته تا هر گونه تماس دیگر با مشتریان بالفعل و یا بالقوه ) می تواند یک فرصت مهم از نظر استراتژی باشد . هر تاکتیکی نیز ( از قبیل تبلیغ , ایمیل های مستقیم , نشان تجاری و یا حتی یک مذاکره فروش ) می تواند یک فرصت استراتژیک مهم باشد . سوالی که پیش می آید این است که آیا شما موقعیت نهایی خود را در ذهنتان تجسم کرده اید ؟ اول به عنوان شرکت و دوم به خاطر استراتژی های خاص خودتان ؟

اجازه دهید تا چند ایده به شما بدهیم . اگر هدف کلی شما این باشد که هرشرکتی آرزو کند که مشهور ترین , مورد اعتمادترین و محترمترین شرکت هدف بازاریابی شما باشد در این صورت این سوال برای شما پیش می آید که تاکتیک هایتان تا چه حد به شما در رسیدن به هدف مهمتان کمک می کنند . اگر فروشنده هایتان در حال حاضر سعی می کنند تا خیلی ساده فروش را انجام دهند آن وقت این کار را به طرز ماهرانه ای انجام می دهند .

اگر شما بتوانید به صورت استراتژیک فکر کنید وقت این است که از خود بپرسید : مهمترین چیزی که من را از انجام یک تاکتیک خوشحال و راضی می کند چیست ؟ اگر جوا ب شما انجام فروش باشد در این صورت شما به یک دنباله رو فروش روزانه تبدیل خواهید شد و هیچ چیز پایداری را نخواهید ساخت . بسیار خوب حالا اجازه دهید تا اهداف دیگری را که از طریق همان تاکتیک می توانید به آنها دست یابید در اینجا فهرست کنیم :

۱- ایجاد وفاداری به نام تجاری : به طوری که مشتریانمان در هنگام نیاز به محصولات یا خدمات ما همیشه می خواهند از ما خرید کنند .

۲-     ارجاع از سوی مشتران قدیمی و جدید : برای انجام چنین کاری شما باید خط مشی انگیزشی قوی و نیز نقشه و روش های مشخصی جهت گسترش تاکتیک خود داشته باشید .

2- قابل احترام بودن نسبت به همه رقبایمان:در اینجا لازم است تا دوباره هدف بزرگ را یادآوری کنیم . شما از نظر تاکتیکی برای رسیدن واقعی به آن چه می کنید ؟

ما می توانیم حداقل ۶ هدف استراتژیک اضافی را برای هر تاکتیک به شما بازگو نماییم اما متوجه باشید که شما برای به حداکثر رساندن کارایی تاکتیک هایتان به فکر کردن و عمل کردن نیاز دارید .

به عنوان مثال اگر شما به منظور جذب مشتری جدید در یک روزنامه یا مجله آگهی دادید , آیا آن آگهی به گسترده ترین شکل ممکن به مخاطبان می رسد ؟ به عنوان نمونه اجازه دهید در این قسمت تبلیغات یک فیزیوتراپ (متخصص ماساژ وجابجا کردن ستون فقرات) را مورد بررسی قرار دهیم . در اکثر موارد تبلیغات فیزیوتراپ ها کاملا تاکتیکی است . آنها در تبلیغاتشان چیزهایی شبیه به این می گویند : فیزیوتراپی اسمیت , ما تمام درد شما را به سرعت از بین می بریم .

مطالعات نشان دهنده این هستند که تنها ۱۶ درصد از مردم از خدمات فیزیوتراپ ها استفاده می کنند . این در حالی است که بیش از ۸۵ درصد از مردم از مشکلات کمر و گردن شکایت دارند . ( کمر درد دومین دلیل عمده مراجعه به پزشک می باشد ) . هنوز اکثریت مردم مراقبت های فیزیوتراپی را دنبال نکرده و به آن علاقمند نیستند و حتی ممکن است با آن مخالف باشند . بنابر این به جای اینکه کلمه “فیزیوتراپ” یا “فیزیوتراپیست ” در عنوان تبلیغ خود را قرار دهید باید علائمی را که به طور بالقوه در آگهی وجود دارند با عنوان هایی از این قبیل جایگزین نمایید : اگر شما از کمر درد یا درد گردن رنج می برید بهتر است این ۳ چیز را بدانید .

یک آگهی با این عنوان دارای جذابیت بیشتری است . این عنوان در مقایسه با آگهی که در آن به طور مستقیم به کلمه فیزیوتراپی اشاره شده است برای ۸۵ درصد مردم دارای جذابیت می باشد و بر روی افرادی که در همان لحظه اول آن را می بینند تاثیر می گذارد .

اگر این مفهوم را کاملا متوجه نشدید و یا اگر می خواهید تحقیقات بیشتری را در این مورد انجام دهید , نگران نباشید ما کمک های زیادی برایتان داریم . ضمنا :

یک ساعت در هر ۱۲ هفته به تقابل استراتژی و تاکتیک ها فکر کنید . نگاهی به تاکتیک هایتان بیندازید و به این بیاندیشید که جطور می توانید آنها را بهتر به انجام رسانید . نگاهی هم به کسب و کارتان بیاندازید . از روش پاسخگویی به تلفن ها جهت استفاده از بروشورهایتان تا فرآیند یادگیری همراه با مشتریان . این ها همگی تاکتیک های شما هستند . استراتژی چیزی است که شما هر یک از این فرصت های تاکتیکی را به خاطر آن انجام می دهید تا اینکه هر یک از موقعیت ها به حداکثر کارایی خود برسند .

3-مهارت بدست آوردن مشتری : در هر ۱۲ هفته یکبار به راه ها ی جدید و متفاوتی که به وسیله آنها می توانید مشتریان را جذب نمایید فکر کنید . اما به طور تصادفی عمل نکنید . ابتدا ایده هایی که هم اکنون در حال کار بر روی آنها هستید اضافه کنید و سپس ایده های بیشتری را برای جلب مشتری به آنها بیافزایید . سعی کنید که با برگزاری جلسات و ترتیب دادن گفتگوها حول محور هدفتان به راه های بیشتری برای جذب مشتریان فکر کنید و ایده هایتان را توسعه دهید . بیشتر شرکت ها فقط تعداد انگشت شماری از روش ها را برای بدست آوردن مشتری اجرا می کنند . به چند روش درست میتوانید فکر کنید ؟ ۶ یا ۱۰ تا .

 

سازمان ما برنامه ای را با نام ” ۶۶ راه برای بدست آوردن مشتری ” توسعه داده است که حاصل تمرکز مداوم بر روی این زمینه در طول یک دوره چند ساله است .

 

سعی کنید تا ۲۲ راه ( یا هر تعداد دیگری ) را که منجر به جلب مشتری برای کسب و کار شما می شود بیابید و حداقل برای یک ساعت به طور فعال در هر ۱۲ هفته بر روی آن متمرکز شوید .

 

۴- مهارت معرفی اثر بخش :شما باید تمرکزتان را بر روی معرفی مهارت ها و تجربه های خود بیشتر نمایید . چه چیزی باعث اثر بخشی هر چه بیشتر شما در ارتباطات خواهد شد ؟ چه چیزی تجارب ارتباطی شما را اثر بخش تر می سازد ؟ مطالعات نشان داده است که ۸۵ درصد از انگیزه از طریق تحریک دیداری حاصل می گردد . آیا شما قادر به خلق ایده های بصری هستید که باعث کمک به موثر بودن بیشتر ارتباطات گردد ؟ چه قوانینی جهت یک معرفی عالی وجود دارد ؟ اگر شما خودتان یک خرده فروش باشید , چگونه خودتان را معرفی می کنید ؟ اگر شما در یک رابطه تجاری – تجاری و یا تجاری – مصرف کننده قرار دارید به این نکنه توجه کنید که چه چیزی واقعا مردم را به سوی کسب و کار شما جلب می نماید. اگر شما بتوانید یک معرفی رسمی جهت فروش به مشتریان انجام دهید تصاویر و اینکه شامل چه چیزی هستند ,واقعا مهم هستند . شما چقدر زمان نیاز دارید تا به این مسئله نگاهی داشته باشید ؟ چند مرتبه در طول ۱۲ هفته نگاهی به این مسئله داشته اید ؟ تصاویر واقعا مهم هستند .

5- مهارت تلفن کردن:تلفن مهمترین سلاح و ابزار شما برای گرفتن سفارش بیشتر از مشتریان فعلی است . شما چه چیزی می توانید به کسب و کارتان اضافه کنید که اثرگذارتر از این وسیله کاربردی یعنی تلفن باشد ؟ به تمام شیوه هایی که تلفن در سازمان شما استفاده می شود نگاهی بیندازید و روش هایی را که اکنون در حال استفاده هستند و چگونگی تکمیل آنها را فهرست کنید . آنگاه شروع به بهبود آنها نمایید . ضمنا چگونه تلفن می تواند برای مورد ( بعدی )۶ بکار آید ؟

۶-دوازده گام برای تسخیر و در اختیار گرفتن بهترین خریداران : تا جایی که می توانید در برابر خریداران خدمات خود قرار گیرید . برنامه شما برای کمک به خودتان و معرفی هر چه بیشتر خودتان به مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی چیست ؟ ما پیشنهاد می کنیم که یک برنامه ویژه مطابق روشی که ما تعیین می کنیم برای خریداران ممتازتان ایجاد کنید و سپس به طور منظم بر روی آن کار کنید . مهم نیست که کسب و کار شما الان در چه وضعیتی هست , همیشه مشتریان بهتری به جای مشتریان فعلی وجود دارند . بر روی مشتریان برتر تمرکز کنید آنگاه خواهید دید که کسب و کارتان به نحو چشمگیری نسبت به زمانی که بر روی کلیه مشتریانتان تمرکز می کردید رشد خواهد یافت . چرا ؟ چون خریداران ممتاز کمی وجود دارند که تمرکز بر روی آنها دارای هزینه کمتری از تمرکز بر روی کلیه خریداران است .

این روش بهتر از آن چیزی که تصورش را بکنید کار می کند . ما در این زمینه یک برنامه شگفت انگیز داریم که به خیلی از کسب و کارها کمک می کند تا در عرض ۱۲ الی ۱۵ ماه فروش خود را واقعا دو برابر کنند . ما اسم این برنامه را “رویای فروش ۱۰۰ ” گذاشته ایم . چه کسانی مشتریان رویایتان هستند ؟ آیا شما یک برنامه ویژه مختص آنها دارید ؟ آن را بسازید . آنها خودشان خواهند آمد .

7- پشتیبانی : یکی از مواردی که به جذب خریداران ویژه کمک می کند این است که برنامه شما برای حفظ و از دست ندادن آنها چیست ؟ در هر ۱۲ هفته یک بار به این فکر کنید که چگونه می توانید با سازماندهی روابط هر چه بهتر پشتیبانی بهتری از مشتریان به عمل آورید . کسب و کارهای که موفقتر هستند از نظر روابط با مشتریان و جامعه اطراف خود به شدت قوی عمل می کنند . آیا پشتیبانی شما برنامه ریزی شده است یا اینکه هر کسی روشی را که خودش فکر می کند مناسبتر است اجرا می کند ؟ کمی برنامه ریزی نتایج بزرگی را به همراه دارد . در هر ۱۲ هفته یک ساعت برای کار بر روی این زمینه مهم وقت بگذارید . ممکن است که به نظر شما این زمان کافی به نظر نرسد اما سوال اینجاست که در حال حاضر شما چقدر برای این کار زمان می گذارید ؟ با یک ساعت شروع کنید . دلیل اینکه بسیاری از مردم سازمان هایشان را به طور اساسی تغییر نمی دهند این است که می خواهند کارهای بزرگ انجام دهند . طولانی ترین سفر نیز عاقبت با برداشتن گام اول شروع خواهد شد . این گام های کوچک است که به نتایج بزرگ می انجامد . با یک ساعت در هر هفته شروع کنید .

8-  مهارت مدیریت زمان : اگر شما سازماندهی بیشتری داشته باشید بهره وری شما و کارمندانتان می تواند ۲ و یا ۳ برابر شود. برای روزهایتان برنامه ریزی موثرتری صورت دهید . آنگاه متحیر خواهید ماند که چقدر کار بیشتری انجام شده است . ما برنامه ای را با نام ” ۶ گام برای مدیریت زمان ” طرح ریزی کرده ایم . این دوره حاصل انجام مطالعات طولانی مدت بر روی روشهای مدیریت اتلاف وقت بوده است . مدیریت زمان نباید زمان زیادی را لازم داشته باشد . یک بار در هر ۱۲ هفته جلسه ای را با کارمندانتان برای ایجاد روش های بهتر و بیشتر مدیریت زمان برگزار کنید . شما می توانید از کمک ما هم استفاده کنید . اما بدون کمک ما هم می توانید در این زمینه کار کنید .

۹-   مهارت هدف گذاری ( دارا بودن هدف ) : موسسه ما هدف گذاری منظمی را برای شما و کارمندانتان انجام می دهد . اهداف به ما ارائه شده و مجددا بوسیله ما با نتایج بهتری ارائه می گردند . این نتیجه تمرکز بر روی نتایج است . تنظیم اهداف بر عکس بیشتر فعالیت های تجاری که حالت انفعالی دارند , یک عملیات بسیار فعال است . نگاهی به هر یک از ۱۲ فعالیتی که هر سه ماه ( ۱۲ هفته ) یکبار باید انجام شوند بیندازید و هدفتان را از انجام هر یک از آنها تعیین کنید .مواردی از قبیل هدفگذاری برای شمارش ماهیانه مشتریان جدید , تعیین اهدافی برای بهبود بهره وری و غبره.

۱۰- خصوصیات افراد موفق: شما باید اخلاق ایده آل را پایه گذاری کرده و خود و کارمندانتان را به سوی تلاش و پیشرفت سوق دهید . چه اخلاقی بالاتر و برتر از تدای وظیفه است ؟ چه چیزی باعث می شود تا همه مشتری هایتان احساس ویژه و مخصوص بودن بکنند . سرانجام ممکن است در اثر کار به همراه کارمندانتان به بیش از ۱۰ ویژگی افراد موفق دست بیابید . این دسته از صفات می تواند برای کلیه کارمندان فعلی و جدیدتان به عنوان رشد و تکامل تلقی گردد . رفتاری را که از آنها انتظار می رود را برای همگی روشن و واضح سازید . ما هم برنامه ای شبیه به این را ایجاد کرده ایم و شما می توانید با صرف مبلغ اندکی که ما نام آن را هزینه توسعه گذاشته ایم آن را داشته باشید . ذکر این نکته هم در اینجا لازم است که شما خودتان هم می توانید این کار را انجام دهید .

نکته : تا زمانی که بر روی موضوعی تمرکز نکرده اید , قادر به بهبود هیچ موردی نیستید .

11- استخدام و ایجاد انگیزه : همان طور که در مورد شماره ۹ بیان گردید در صورتی که شما یکبار ویژگی های افراد موفق را برقرار نمایید حالا شما اساس و پایه لازم را برای استخدام و ایجاد انگیزه در کارکنانتان دارا هستید . درآینده نگاهتان به سوی استخدام افراد مستعدی باشد که خصوصیاتی مانند افراد موفق دارند . زمانی هم که در مطبوعات آگهی استخدام جدیدی منتشر می کنید آگهی را با این جمله به پایان برسانید : ” ما افراد با سابقه استخدام نمی کنیم . ما فوق ستاره ها را استخدام می کنیم ”

این آگهی برخی از مردم غیر عادی را به خود جذب می کند اما باعث جذب فوق ستاره هایی هم می شود که ممکن است سابقه ایده آلی نداشته باشند ولی دارای این توانایی هستند که خیلی سریع خودشان را با شرایط جدید وفق دهند . هم چنین این آگهی به جذب افراد برتری که دارای سابقه سنتی کاملی می باشند خاتمه می دهد.

اگر شما می خواهید برای رفتار های خاصی انگیزه ایجاد نمایید به راه هایی که من در مورد پاداش به شما نشان دادم فکر کنید . یک مسابقه برگزار کنید برای انجام رفتار مطلوب پاداشی در نظر بگیرید . یک پاداش سه ماهه ۲۰۰ دلاری هزینه کمی برای شما ایجاد می کند اما در صورتی که تمام کارکنانتان حامی این برنامه باشند می تواند منجر به افزایش فروش ۵ هزار دلار ی برای کسب و کار جدید شما گردد .

12-  آموختن روش های فروش : اگر شما گام هایی را که مشتری برای سفارش بر می دارد تا تصمیم به خرید بگیرد را تجزیه و تحلیل کنید , و سپس این گام ها را به گام های کوچکتر خرد کنید و بر روی بهبودشان تمرکز کنید , پیشرفت شما در فرآیند فروش بهتر و بیشتر خواهد شد . در هر حوزه ای گام هایی وجود دارند که کاربران به منظور تصمیم به خرید طی می نمایند . این گام ها چیستند که مشتریانتان برای سفارش خرید محصولات و خدمات شما بر می دارند ؟ شما چطور می توانید قابلیت های خودتان را برای تسهیل برداشتن این گام ها بهبود دهید ؟ خیلی ساده است . آن را به مراحل جزئی تر بشکنید و یک بار در هر ۱۲ هفته بر روی آن کار کنید . مسلما اگر شما این کار را انجام دهید شاهد پیشرفت خوبی خواهید بود .

کلید جادویی :

مهمترین چیزی که مورد توافق قرار دارد این است که اگر شما قبول کنید که در هر یک از زمینه های گفته شده حداقل یک ساعت در هفته وقت بگذارید سازمان شما تا ابد یک بهبود همیشگی را تجربه خواهد نمود که منجر به ضدگلوله شدن سازمانتان در مقابل تغییرات بزرگ و حملات ناشی از اوضاع آشفته تجاری خواهد بود . در این ۱۲ زمینه شرکت ما بیش از ۲۴۰۰ زمینه فرعی دیگر که به صورت بالقوه می توانند به بهبود منجر شوند را یافته است هر چند که این زمینه ها نیز حول ۱۲ زمینه اصلی ذکر شده در بالا قرار می گیرند .

به طور خلاصه متمرکز شدن روی تعداد اندکی از زمینه ها ی بهبود برای سازمان شما از شرکت در یکصد سمینار یک روزه موثر تر خواهد بود . سمینارهای بزرگ بیشتر شبیه به یک نمایش کمدی بزرگ هستند . شما خنده دار بودن آنها را به یاد می آورید ولی نمی توانید این موضوع را با هیچ کس در میان بگذارید . اتفاق خاصی در این سمینارهای یک روزه به وقوع نمی پیوندد جز اینکه وسیله ای را که شما برای شروع تغییر نیاز داشتید برایتان فراهم کند .

در صورتی که انگیزه لازم موجود باشد اتفاقات بزرگی از تمرکز دائمی بر روی چند زمینه معدود حاصل می شود . بنابر این در آینده هر زمانی که در حال گذراندن یک برنامه آموزشی بودید تصمیم بگیرید که در آنجا حداقل مقداری از چیزهایی را که به خاطر آن به این دوره ها اعزام شده اید فرابگیرید .

منبع: "یک آموزش رایگان فوق العاده با رویکرد دو برابرشدن فروش"

 نوشته : چت هلمز (مترجم : رامین فلاطونی)