مهندس سعدی

کارآفرینی بر محور اقتصاد مقاومتی ، تولید ثروت و شکوفایی ایران

مهندس سعدی

کارآفرینی بر محور اقتصاد مقاومتی ، تولید ثروت و شکوفایی ایران

مهندس سعدی

رشد و توسعه متوازن اقتصادی و اجتماعی کشور با کارآفرینی بر مبنای ایجاد ارزش اقتصادی و اجتماعی در فضای رقابتی کارآفرینانه و حمایت از تولید ملی و کالای ایرانی دست یافتنی است. بی شک ثروت کل جامعه حاصل مجموع ثروت اقتصادی و ثروت اجتماعی است.





طبقه بندی موضوعی
اوقات شرعی

نکاتی در باب فنون مذاکره

دوشنبه, ۳۰ شهریور ۱۳۹۴، ۰۷:۴۰ ق.ظ

تاکتیک در لغت به 3 معنا آمده است:

1- یک روال حساب شده برای دستیابی به برخی نتایج

2- ابزارهای استادانه

3- هنر نیروآرایی

حال 7 تاکتیک ضروری که در مذاکرات می تواند مورد استفاده قرار گیرد را توضیح می دهیم. این تاکتیک ها با بصیرت و تسلط و به صورت استراتژیک بایستی به کار گرفته شوند. با دقیق شدن روی تعریف واژگان "تاکتیک" ما به 3 مفهوم می رسیم:

 

1- "Calculated" به معنای مراقبت در انتخاب آنچه می خواهیم به کار بگیریم. و ضرورت توجه به زمان مناسب و زمان بندی مناسب استفاده از آنها.

2- "Skilful" که تأکید می کند آنهایی که از این ابزارها استفاده می کنند واقعاً ماهر و استاد باشند.

3- "Art" به معنای این که آموزش ، تجربه و تمرین زیاد لازم است تا مقدار بهینه ای از آنها مورد استفاده واقع شود.

 

بسیار ضروری است که به هر مذاکره ای به صورت مستقل توجه شود و بررسی شود که کدام تاکتیک برای هر مذاکره مناسب است. بدیهی است هر مذاکره ای طیفی از تاکتیک ها را می طلبد که در نوع خود ویژه و منحصر بفرد است. و نیز بسیار حیاتی است که به طرف های دیگر یا طرف مقابل مذاکره نیز توجه کنیم. به خاطر داشته باشید این انسان ها هستند که مذاکره می کنند نه سازمان ها و شرکت ها. برخی از تاکتیک ها بهتر از بقیه عمل می کنند. تاکتیک های مشابه برای افراد مشابه در وضعیت های متفاوت ممکن است نتیجه متفاوت داشته باشد.

1) تاکتیک سفارش بزرگ :

این تاکتیک ممکن است به روش های متعدد استفاده شود.

اگر شما می خواهید برای خرید 100 عدد کالا تقاضا کنید، ابتدا قیمت یک واحد را بپرسید و چانه زنی زیاد بکنید بعد به تدریج بیشتر کنید بگوئید 10 تا بخواهم چقدر؟ بعد بگوئید 40 تا بخواهم چقدر؟

یا اگر می خواهید یک قرارداد 3 ساله ببندید برای قرارداد یک ساله ساعت ها چانه زنی کنید و بعد بگوئید اگر قراردادمان 2 سال باشد چه امتیازی می دهید؟ بعد از چانه زنی طولانی بپرسید اگر قراردادمان 3 ساله شود چه؟

برخی از افراد ابتدا برای 100 عدد کالا مذاکره می کنند بعد می گویند اگر 10 تا بخواهیم چه؟ در این حالت فروشنده می تواند قیمت عمده را برای مقدار کم زیاد کند.

 

2) تاکتیک ساز شکسته

یک جمله امتیازی که به نظر شما حق و درست است  را خیلی زیاد تکرار کنید در این حالت طرف مقابل به دلیل این که تکرار این جمله برای او خیلی خسته کننده است جمله را قبول می کند.

 

3)  تاکتیک سکوت

اگر سکوت کنید خیلی وقت ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلاً هنگامی که در حال پرزنت یک مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می زنید ممکن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نکنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر کمی سکوت کنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می گیرید. اگر شنونده هم باشید و به خودتان مسلط باشید و سکوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممکن است سخنران برای این که از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم تری را مطرح کند. خیلی از فروشندگان با سکوت خریداران مواجه می شوند و در این حالت آنها برای اینکه یک واکنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه تری را مطرح می کنند مثلاً می گوید "ما می توانیم کار X را برای شما انجام دهیم" شما سکوت کنید او مجدداً خواهد گفت "ما حتی می توانیم کارY را هم انجام دهیم". و همینطور ادامه داستان ...

 

4) تاکتیک زنگ تفریح

بعضی وقت ها که مذاکرات به اوج داغی و هیجان خود می رسد شما می توانید درخواست یک استراحت (زنگ تفریح) یا break کوتاه نمائید با این کار شما قادر خواهید بود جملات خود و درخواست های خود را مجدداً بررسی نمائید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاکره و گفته ها و درخواست های طرف مقابل، مجدداً به صورت عاقلانه تر و منطقی تر وارد فضای مذاکره شوید. معمولاً این استراتژی در مواقع زیر جواب می دهد:

1- برخی محاسبات پیچیده بایستی به دقت انجام شود.

2- دما و حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.

3- شما به عنوان یک عضو از تیم مذاکره کنندگان هستید و عمل شما و هیجان شما ممکن است منجر به سقوط تیم شود.

چنین "استراحت های کوتاهی" می تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاکره کننده و افزایش تمرکز آنان شود حتی اگر مهلت مذاکرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده است باید سریعاً مذاکره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگر چه اغلب، این استراتژی سبب بی اعتمادی، بدگمانی و ناکامی هم می شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.

 

5) تاکتیک مفروضات

این استراتژی زمانی مناسب است که ابتدای مذاکرات قصد به اشتراک گذاشتن ایده ها را داشته باشید تا بتوانید یک ساختار مشترک برای طرفین ایجاد نمائید. بعد از این که شما ساختار مشترکی را توافق کردید به هیچ وجه توجیه نمی شود این روش و استراتژی را به کار بگیرید چون باعث یک حرکت رو به عقب و ناکامی مذاکرات خواهد شد.

 

6) تاکتیک برش کالباس

برش به برش از کالباس بزرگ جدا کنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می کند از وضعیت به شدت ناراحت کننده دوری کند اغلب مذاکره کنندگان و فروشندگان یک "بسته پیشنهادی" را ارائه می کنند شما با این تاکتیک   می توانید "بسته" را برش برش کنید و مراجع به هر برش جدا جدا مذاکره کنید.

7) انتقال مسئولیت ها و تعهدات

 

مسئولیت ها را به گردن طرف مقابل بیندازید "برای این که شما قیمت را کاهش دهید ما چه باید بکنیم؟" فروشندگان سعی می کنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر کدام از آیتم ها مذاکره می کنند در پایان مذاکره تقاضای سفارش می کنند چون آنها برای تک تک آیتم های لیست به توافق رسیده اند.

خریداران هم با این استراتژی می توانند لیست فروش فروشندگان را ببینند و بررسی کنند تا ببینند فروشنده برای کاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همانطور که در ابتدای این نوشته ذکر شده خوانندگان نباید تصور کنند این ترفندها و استراتژی ها خیلی جامع و مفصل هستند و یا با علاقه پیداکردن به یکی از استراتژی ها در دام آن بیفتند و فقط آن را بکار بگیرند. بلکه یک مذاکره کننده موفق بایستی آینده نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاکره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ نماید.


برداشتی از منابع فنون مذاکره : www.mtabataba.ir